Да как такое возможно, спросите вы?
Первые вопросы, которые задает потенциальный клиент агентства при первом обращении: за сколько он может продать свою (купить желаемую) квартиру, и сколько будут стоить наши услуги. Его может удивлять или не удивлять стоимость наших услуг, огорчать стоимость недвижимости. Но вот другой момент консультации удивляет его практически всегда: часто мы говорим о том, что, если мы не уверены в реальности пожеланий клиента, то просто не возьмемся за данный договор. Т.е. не будем с ним работать...
Вот тут-то наш клиент буквально впадает в состояние ступора, если не агрессии, так как уверен, что мы будем его уговаривать на заключение договора всеми способами и на любых условиях.
А мы не будем и вот почему...
Подписывая договор с клиентом, мы подписываем его не для формальности, а прописываем там ответственность обеих сторон. Клиенты, которым не слишком импонирует подписание сложных юридических документов, считают, что мы хотим обеспечить именно их ответственность. О своих пожеланиях при этом они как то не думают, так как они кажутся им естественными. Но прописывая в договоре эти самые пожелания, мы фактически обещаем их выполнить точно и в установленный срок, который обычно равен 3 месяцам.
Нетрудно догадаться, что если пожелания клиента нереальны, либо за свою квартиру он хочет слишком завышенную сумму, либо за слишком ограниченную сумму купить «хоромы», исполнение тоже нереально. Конечно, обращаясь в риэлторскую фирму, продавец хочет продать по максимально возможной цене, а покупатель найти самый лучший вариант. Но слово « возможной» здесь обязательно. Т.е. возможной (т.е. реальной) на существующем рынке применительно к существующим, а не неким гипотетическим объектам и обстоятельствам.
И риэлтор никогда не будет браться за договор, который однозначно считает нереальным к исполнению. Примеров масса, и приводить их уже и не хочется, так как слышим мы их ежедневно. Великое «хочу» клиента предельно ясно демонстрирует нам, где затаился великий человеческий эгоизм и «розовые мечты». В сфере недвижимости. Правда, для исполнения должно соблюдаться условие «хочу»= «реально на нашем рынке в пределах срока действия договора».
Недвижимость, возможно, одна из немногочисленных сфер деятельности, где поставщик услуги/товара , т.е. риэлтор или риэлторская фирма, может выбирать себе клиента таким образом. Продавец магазина, либо официант кафе не может выбирать клиента или выгнать не приглянувшегося уже согласно Закону о защите прав потребителей.
Но риэлторские договора, каждый, - уникальны и не являются публичной офертой. А являются свободным волеизъявлением (иногда, конечно и «волеизъяЗвлением», когда договориться не получается) обеих сторон. Подчеркиваю, обеих, в том числе учитывается и мнение риэлтора.
Но исполнимость пожеланий клиента – только один фактор выбора ВАС НАМИ. Другой – психологическая совместимость и доверие. Это важно, так как срок работы с риэлтором, в отличие от 10-15 минут нахождения в магазине, да и даже часа в парикмахерской, значительно длиннее. И два, и три месяца, и до года. И если специалист и клиент раздражают друг друга с первого момента, то ничего хорошего не получится.
Третий важный момент – доверие. К услуге вообще и конкретному специалисту (его квалификации или порядочности, не важно) в частности. Если клиент не уверен хотя бы на 50%, что агентство выполнит для него необходимую работу, то такой клиент будет постоянно искать подвохи в работе или финансовой стороне.
Никто не требует 100 % доверия, так как оно редко бывает даже в частной жизни. Поэтому у риэлтора существуют все необходимые формы отчетности перед клиентом.
Так что риэлтор с клиентом выбирают друг друга обоюдно. И к хорошему риэлтору клиент если не придет повторно, так приведет знакомых. Точно так же как и к хорошему парикмахеру, врачу или строителю.
Автор: Андреева Елена
http://www.expert-russia.ru
Коментарии (0)